2009年10月12日

「かばんはハンカチの上に置きなさい」書評




売れる営業マン&ウーマンに生まれ変わる方法を教えてくれる本は、
沢山あります。例えば、和田裕美さんが、監訳をしている。
「セールスバイブル」
や、大塚寿さんの「法人営業バイブル」等は、
営業マンが心がけなければならないルールや、
飛び込み営業ノウハウ、クロージングのノウハウ、法人営業の商談の進め方・・・・・


こんなことが、詳しく書いてあるものだ。

しかし、川田さんが書いた「カバンはハンカチの上に置きなさい
」は、ちょっと性格が違う。
決して“売り込み”のノウハウを書いてあるわけではないが、川田さんは、
プルデンシャル生命保険のトップセールスだ。

この本では、“営業マン魂”というか、営業の職業観とでもいうべき内容になっている。

本の題名になっている「かばんの下に、白いハンカチを引く」ということは、
お客様の家に上がって商品説明をする際に、
自分のかばんの下に、白いハンカチを引くということだ。

冷静に考えれば、当たり前のことなのだが・・、
カバンは電車やカフェの中で足元に置いたり、最悪はトイレなどの床に置いたりしていますね。

それは靴で歩いている場所ですよねあせる

そう営業かばんの底はあなたの靴底と同じなのです。

ひとさまの家に上がって「土足で上がる」とは言えませんね。
なので、かばんを置くときには、ハンカチをひくというもの。
ある意味で当たり前の考え方かもしれません!?

これは、営業ノウハウといえるのでしょうかはてなマーク

川田さんは、こう言います。
とにかく、お客様を説得するためのノウハウを探している営業マンや、契約になるためだけを考えて指導する上司では、営業の仕事は長続きしません。

なぜなら、お客様は空気を感じる天才だからです

川田さんは、こう続けます仕事を離れたところで、
お客様と自分との物語をつくることだ音譜

私がこの本で、いちばん印象にのこった物語は、
お客様から帯広にお住まいのご両親を紹介され、わざわざフライトしての商談。

「わざわざすみませんね」「なるほどなるほど、では加入します」とおもいきや・・・
話は意外な展開に。
結果オーライなのですが、話はそこで終わりません。
そのご両親の口添えで帯広には100名近くのお客様が誕生するのです。

それもスゴいのですが・・・物語は、その先にありましたラブラブ

お薦めの一冊

近いうちに通勤立ち読みブックラリーでインタビューしますね
声で川田さんにお会いいただきたく!

乞うご期待!
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一度、通勤立読みブックラリーを聴いてみてください
パソコでも十分に視聴できます(iPodあれば持ち歩けます)

■番組を視聴いただくにはアップル社のソフト「iTunes」が必要です。
こちらから無料で入手できます。
http://www.apple.com/jp/itunes/download/

「iTunes」がインストールできましたら、さっそく「iTunes」を立ち上げ、ここをク
リックしてください。
■通勤立読み『ブックラリー2009』(無料番組)
http://phobos.apple.com/WebObjects/MZStore.woa/wa/viewPodcast?id=281550237

どうぞ宜しくお願いします
感謝をこめて!
posted by カイゼンくん at 04:47| Comment(0) | TrackBack(0) | 書評 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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